ملخص كتاب شركة ناشئة ب ١٠٠ دولار
قد يبدو هذا السؤال من ذو إجابة واحدة، واضحة، وصريحة. "بالطبع لا!". لكن الكاتب كريس جيلبو يثبت العكس في كتابه "شركة ناشئة بمائة دولار"، حيث يستعرض جيلبو في كتابه 1500 مثال على أشخاص قاموا ببناء شركات يبلغ صافي أرباح كل منها 50,000 دولار سنويًا برأس مال يبلغ 100 دولار أو أقل (ولا يتعدى 1000دولار). ومن خلال هذه المجموعة، يركز "جيلبو" على 50 دراسة حالة هي الأكثر إثارة للإعجاب، ويمكن لأي شخص لا يمتلك مهارات خاصة تنفيذ معظمها. وقد عرض "جيلبو" دراسات حالات من جميع الدول العالم نصفها تقريبًا من الولايات المتحدة الأمريكية.
تتلخص رسالة هذا الكتاب فيما يلي:
أن ترك قيود الوظيفة التقليدية وإنشاء شركتك الصغيرة الخاصة يتطلب جهدًا أقل مما تظن. تأمل اهتماماتك ومهاراتك وحدد نقطة التقائها مع احتياجات العملاء. ركز على تقديم قيمة في العرض والتسويق ثم انطلق ويمكنك زيادة ربحية المشروع في الطريق.
أسئلة أجاب عنها الكتاب:
1- كيف يمكنك إطلاق شركتك الصغيرة؟
تخلص من قيود الوظيفة الاعتيادية وأدر نفسك بنفسك – الأمر أبسط مما تظن
افهم احتياجات العملاء العميقة وقم بصياغة عروضك وفقًا لذلك.
تمتع بالإبداع عند التسويق، وركز على الفوائد التي يقدمها منتجك للعملاء.
تعتمد حملات الإطلاق الناجحة على الاستعداد الكامل وترسيخ الشعور بالإلحاح لدى العملاء.
2- كيف تجعل شركتك الصغيرة شركة قابلة للنمو من الناحية المالية؟
أي شركة تحتاج للمال لذلك ركز على التكاليف والإيرادات.
اجن الأرباح أكثر من مرة وقم بتسعير منتجاتك بشكل طموح واستخدم التعديلات البسيطة لزيادة الأرباح.
3- ما هو الهدف المثالي لشركتك الصغيرة؟
اختر الحجم المناسب لشركتك: أبقها صغيرة أو اعمل على توسيعها عن طريق إشراك أشخاص آخرين.
4- إلى أي مدى يجب أن يكون التخطيط مفصل ودقيق؟
اجعل الخطط بسيطة حتى تتمكن من التركيز على الأفعال.
إن كنت تفكر في إنشاء شركتك الخاصة، مهتم بأفكار مبدعة للشركات الصغيرة، أو تريد تطوير شركتك الصغيرة وزيادة دخلها، فلا يجب عليك تفويت هذا الكتاب ! وإن لم تكن لديك القدرة أو الفرصة على قراءته، فلا تفوت قراءة الملخص الذي
أعددناه عن الكتاب على أقل تقدير !
شركة ناشئة بمائة دولار
يعتبر كتاب شركة ناشئة بمائة دولار دليلًا لمن يرغبون في ترك وظائفهم الاعتيادية وبدء شركاتهم الخاصة. يعتمد المؤلف "جيلبو" على دراسة حالات 50 من رواد الأعمال الذين بدأوا مشروعات صغيرة بمائة دولار أو أقل ويقدم نصائح وأدوات تساعدك على النجاح في اختيار منتجك وتسويقه وكذلك نصائح تتعلق بكيفية تطوير شركتك فيما بعد.
لمن هذا الكتاب؟
أي شخص يفكر في إنشاء شركته الخاصة
أي شخص يهتم بأفكار مبدعة للشركات الصغيرة
أي شخص يريد تطوير شركته الصغيرة وزيادة دخله
من هو مؤلف الكتاب؟
"كريس جيلبو" رائد أعمال وكاتب وعاشق للسفر. زار كريس كل بلاد العالم، وهو يكرس جهوده لمجال التوظيف الذاتي ولتشجيع الناس على عيش حياة مليئة بالإنجازات. ويقوم أكثر من 300,000 شخص بزيارة مدونته The Art of Non-Conformity شهريًا.
مقدمة
عادةً ما تكون الشركات الصغيرة شركات يديرها شخص واحد. وعلى الرغم من أن هذا النوع من الشركات انتشر منذ وقتٍ طويل، إلا أن التكنولوجيا ستمكنك من اختبار مشروعك وإطلاقه وتطويره بسرعة وبتكلفة يسيرة.
يستعرض"جيلبو" 1500 مثال على أشخاص قاموا ببناء شركات يبلغ صافي أرباح كل منها 50,000 دولار سنويًا برأس مال يبلغ 100 دولار أو أقل (ولا يتعدى 1000دولار). ومن خلال هذه المجموعة، يركز "جيلبو" على 50 دراسة حالة هي الأكثر إثارة للإعجاب، ويمكن لأي شخص لا يمتلك مهارات خاصة تنفيذ معظمها. وقد عرض "جيلبو" دراسات حالات من جميع الدول العالم نصفها تقريبًا من الولايات المتحدة الأمريكية.
ثورة الشركات الصغيرة
التخطيط للمستقبل
كثير من رواد الأعمال لم يبدأوا شركاتهم بقصد إنشاء شركات. فقد بدأ كثير منهم بسبب الضرورة أو بسبب حادث ما كأن يفقد أحدهم وظيفته أو يتوصل إلى حل ما فيرغب آخرون في استخدامه. وفي هذه تلك الحالات، لم يمتلك المؤسسون أي خبرة تجارية، ولم يكن لديهم فكرة عما يفعلونه، لكنهم نجحوا على كل حال. إن رواد الأعمال هؤلاء دليل على إمكانية بناء شركة تمكّنك
من فعل ما تريد. ينبغي أن يناسب عملك نمط حياتك وليس العكس. لقد تمكن "جيلبو" من خلال شركته من زيارة كل دولة في العالم في
أوائل الثلاثينات من عمره على الرغم من أنه لم يتقلد "وظيفة حقيقية" أبدًا.
بالطبع ليس عليك أن تسعى لأن تصبح رحالة إذا لم ترغب في ذلك. لكن إذا أردت أن تعمل بمجال يمنحك الحرية للسفر حول العالم، فهذا الكتاب سيساعدك عن طريق تقديم عدة أمثلة مماثلة. ومن أسهل هذه المجالات التي يمكنك البدء بها مجالي النشر والاستشارات.
نقطة الالتقاء
من خلال دراسات الحالات، قام "جيلبو" بتحديد 3 قواعد أساسية لقصص النجاح:
الشغف
في كثير من الحالات، يبدأ الناس بفعل شيء ما بسبب الهواية أو الشغف – سواء كان ذلك تنظيم رحلات مجانية باستخدام
نظام الأميال الجوية المجانية أو حياكة فساتين الزفاف. وعندما يبدأ مزيد من الأشخاص في معرفة هذه الخدمة ويطلبونها، يبدأ أصحابها بتحصيل رسوم مقابلها، وهكذا تولد الشركة. إن الشغف مكون هام يساعدنا على الاستمرار في وجه المصاعب والإخفاق. لكن الشغف لا يكفي.
الفائدة
لابد من توجيه الشغف نحو شيء يساعد الناس. حاول أن تعثر على نقطة الالتقاء بالتحديد- وهي المنطقة التي يلتقي فيها الشيء الذي تحب فعله مع الأشياء التي قد يدفع الناس مقابلها أموالًا. على سبيل المثال، كان "بيني لويس" يسافر كثيرًا ويستمتع بتعلم لغات جديدة. أدرك "لويس" أن الناس على استعداد أن يدفعوا أموالًا مقابل تعلم لغة جديدة في ثلاثة أشهر ووجد طريقة لتحقيق دخل من خلال ذلك.
تحويل المهارات
قد لا تكون شركتك مبنية على الشغف أو الهواية بشكلٍ مباشر، لكنها مبنية على شيء مرتبط بهما. إن أكثرنا يجيد عدة أشياء، لذلك تكمن خلاصة الأمر في تطبيق المعرفة أو المهارة على مجال مرتبط بهما ومفيد للعملاء; أو الجمع ما بين مجموعة من المهارات العادية بطريقة تخلق قيمة ما. على سبيل المثال، يحتاج رسام الكاركتير إلى مهارات الكتابة ومهارات الرسم وخفة الظل والخبرة العملية- قد لا يكون هذا الرسام مميز في أحد تلك المهارات بشكلٍ خاص لكن عندما تجتمع هذه المهارات، فإنها تخلق قيمة.
خلق قيمة
تعتمد حريتك على مدى مساعدتك للآخرين أو إضافة قيمة لهم. إن تقديم القيمة يتعلق بالأساس بمساعدة العملاء; إن معظم احتياجات البشر في أصلها احتياجات عاطفية (مثل احتياجنا للحب والأمان). على سبيل المثال، من يذهبون إلى مزارع الخيول لا يدفعون المال
مقابل ركوب الخيل فقط; بل هم يدفعونه مقابل الشعور بالهروب والسعادة. كذلك، لا تقدم معظم المطاعم أطعمة ومشروبات فقط; بل تمنحك مكانًا للاسترخاء بعد يوم عمل شاق. قم بالتركيز على مساعدة الناس وتعلم كيف تصيغ الفوائد العاطفية (وليس الخصائص المملة)
التي تقدمها.
أعطهم السمك (لا تعلمهم كيف يصطادون)
في معظم الأحوال، لا يريد العملاء إلا أن تقدم لهم السمك; فهم لا يريدون تعلم الصيد.
عندما تذهب إلى مطعم لطيف، فإنك تريد الاستمتاع بوجبتك فقط، لا أن تتعلم الطهي. حافظ على البساطة – اعثر على ما يريده
الناس و"أعطهم السمك فقط".
حدد الفرص
إن الأفكار والفرص في كل زمان. (شغف + مهارة) + (مشكلة + سوق) = فرصة.
أوجه القصور: عندما تشعر بالإحباط بسبب طريقة عمل شيء ما، ففي الغالب هناك آخرون يشعرون بالإحباط أيضًا ويبحثون عن بدائل.
التكنولوجيا الحديثة. إن الاستخدام واسع النطاق للهواتف الذكية لا يخلق فرصًا لتطبيقات وأدوات فقط، لكنه يخلق فرصًا أيضًا لجعل المنتجات الورقية بديلًا للعالم المليء بالإلكترونيات. وحيثما وُجدت التكنولوجيا الحديثة، وجدت الفرص الجديدة.
استغلال المساحات. فكرفيما إذا كانت هناك مساحة يمكن استغلالها لأغراض مختلفة (مثل بناية قديمة غير مستخدمة) وكيفية تطبيق ذلك
المشروعات الجانبية أو الفرعية: فكر في مشروعات جانبية للمشروعات الناجحة. مثال: معلم موسيقى يبيع كتب دراسية عن الموسيقى.
حدد الرغبات والاحتياجات الحقيقية
إننا نضيف قيمة عندما نقدم للناس المزيد مما يريدونه (مثل الحب والمال والتقدير ووقت الفراغ) أو إزالة ما لا يريدونه (مثل الضغط والشك ومسببات الإزعاج) أو كليهما. وإليك بعض النصائح:
قم بكشف الاحتياجات الخفية. عادةً ما يختلف ما يريده الناس حقًا عما يزعمون أنهم يريدونه. وتعتبر أفضل طريقة لتقييم ما إذا كنت تخلق قيمة معينة هي تحديد ما إذا كان الناس يشترون خدمتك; وإلا، فاسأل نفسك عما يجب عليك فعله بشكل مختلف.
اجعل عميلك بطلًا. فكر في طريقة تجعل بها العميل يبدو جيدًا أمام الآخرين- مثل تطوير برنامج يساعد الناس على إنهاء أعمالهم بسرعة.
قيّم الأفكار باستخدام المال. تعلم كيف تسأل الأسئلة التالية: "كيف يمكنني تحقيق أرباح من خلال هذه الفكرة"؟ "كيف يمكنني أن أحقق أرباحًا أكثر من مرة من خلال هذه الفكرة"؟
الخصائص الديموغرافية الجديدة
من الضروري معرفة هوية العملاء وكيفية العثور عليهم. لكن بدلًا من استخدام الخصائص الديموغرافية التقليدية مثل السن والنوع والجنس والدخل والموقع، قد يكون من الأفضل أن ننظر الآن إلى الاهتمامات والقيم والمعتقدات المشتركة والشغف والمهارات السائدة.
ولكي تصل إلى مجموعة جديدة من العملاء:
اعتمد على هواية شائعة أو موضة أو هوس ما عن طريق توطين نفسك كسلطة عليا وتبسيط العملية للآخرين. مثال: اتباع حمية غذائية مشهورة ثم مساعدة آخرين ممن يجدون صعوبة في اتباع هذه الحمية.
قم ببيع ما يشتريه الناس (واسألهم إذا لم تكن متأكد). إذا لم تكن متأكدًا من الفكرة التي ينبغي لك تنفيذها، فإن أفضل طريقة للاختيار هي لكن بدلًا من سؤالهم عما إذا كانوا "يحبون" خدمة ما، اسألهم عما إذا كانوا على استعداد لدفع مقابل لهذه الخدمة واستخدم أسئلة من نوع "ما هو أفضل شيء يمكنني تقديمه لك"؟
تقييم الاختيارات
قد تحصل على كثير من التقييمات والآراء من عملائك لدرجة تشعرك بالحيرة. ابدأ بجمع الأفكار ثم قيم المشروعات والاختيارات باستخدام الأدوات التالية:
- ابدأ ب"تقييم مبدئي". هناك ثلاثة عناصر أساسية لابد من وجودها في أي شركة صغيرة (جميع العناصر الأخرى اختيارية):
هل يقدم المشروع منتج واضح أو خدمة واضحة؟
هل هناك عملاء؟ (هل تعرف أشخاصًا قد يرغبون في شراء منتجك وهل تعرف أين تعثر عليهم؟)
هل هناك طريقة لتحقيق أرباح (أي مبادلة منتجك أو خدمتك بالمال)؟
- وعندما تتمكن من الإجابة على الأسئلة الثلاثة بـ"نعم"، يمكنك الانتقال إلى مصفوفة اتخاذ القرارات. قم بتقييم كل فكرة (من 1 إلى 5) في المعايير الأربعة التالية:
التأثير الكلي على مجال الأعمال وعلى العملاء
مقدار الوقت والجهد المطلوبين
مدى ربحية الفكرة مقارنةً بالاختيارات الأخرى
مدى مناسبة الفكرة لمهمتك ورؤيتك العامة
إن الهدف هنا هو تحديد الخطوات التالية وليس بالضرورة تحديد اختيار واحد.
- قم بإعداد "قائمة احتمالات" للاحتفاظ بالأفكار الأخرى التي قد ترغب في إعادة النظر فيها في المستقبل.
الدليل التفصيلي لإطلاق شركتك خطوة بخطوة
إن نموذج الشركات الناشئة بمائة دولار يعتمد على اتخاذ خطوات، وهناك العديد من المصادر المجانية التوجيهية على الموقع الرسمي www.100startup.com. في هذا الجزء، سوف نستعرض المنهجية (مع ذكر روابط يمكن التحميل منها) حتى تتمكن من تنفيذ أفكارك على الفور.
خطة العمل ذات الصفحة الواحدة
كثير من الناس يقضون أوقاتهم في وضع خطط لا ينفذونها في النهاية. من الأفضل أن تبدأ بوضع خطة مختصرة في صفحة واحدة (قم بتحميل النموذج من هنا). ركز على أخذ خطوة ثم "خطط وأنت على الطريق".
قم باختيار فكرة قابلة للتسويق: لست بحاجة إلى فكرة عظيمة; تحتاج فقط لشيء مفيد يرغب الناس في شراؤه. لهذا السبب ينبغي عليك البدء في أسرع وقت ممكن. تجنب إنفاق الكثير من الموارد حتى تختبر ما إذا كان الناس يرغبون فيما تقدمه لهم. استعن بدليل اختبار السوق الفوري بسبع خطوات (حمل من هنا).
التسويق قبل التصنيع: قم باختبار ما إذا اكن هناك طلب على منتجك أو خدمتك قبل صرف وقتك وجهدك إلى معرفة كيف تقوم بتصنيع المنتج أو تقديم الخدمة. كذلك حاول إبقاء التكاليف منخفضة بقدر الإمكان عن طريق الإعتماد على وقتك وجهدك الخاص في البداية (بدلًا من الاعتماد على مدخراتك أو اقتراض الأموال). إن البدايات الخاطئة والإخفاقات الأولية شائعة; لكن هذه المنهجية تقلل من تأثير تلك الإخفاقات المحتملة.
قم بصفقتك الأولى في أسرع وقت ممكن. في البداية، يكمن التحدي في الجمود (وليس في المنافسة). لذلك تمنحك الصفقة الأولى دفعة كبيرة وتعزز من حالتك المعنوية حتى تستمر في التقدم.
أعد تنظيم صفوفك بعد النجاح الأول لتفكر في الخطوة التالية: بمعنى إسناد المهام الأقل أهمية لآخرين حتى يتسنى لك التركيز على المهام الأكثر حيوية. فكر في ما إذا كان بإمكانك مضاعفة نجاحك الأول وكيف يمكنك تحقيق ذلك.
وضح نشاط مشروعك من خلال عبارة قصيرة لبيان المهمة لا تتعدى 140 حرفًا، باستخدام الصيغة التالية: نقدم ]منتج أو خدمة[ لـ]العملاء المستهدفين[. نساعد ]العملاء[ على إنجاز\تحقيق أو فعل آخر ]فائدة رئيسية].
فكر في دمج مشروع مجتمعي أو قضية اجتماعية في مشروعك. فعندما تستقبل بحرية وتعطي بحرية، سوف تشعر بمزيد من الرضى والإنجاز تجاه مشروعك.
قدم عرضًا مبهرًا
ولكي تصيغ عرضًا لا يمكن للناس رفضه، فأنت تحتاج للجمهور المناسب والوعد المناسب والوقت المناسب. فكل رسائلك يجب أن تحتوي على قصة جيدة ذات صلة بالقطاع المستهدف وتحمل القدر المناسب من الإلحاح. وأثناء صياغة رسائلك، تذكر أن:
ما يرغب به الناس حقًا ليس بالضرورة هو ما يدّعون رغبتهم به. على سبيل المثال، كثير من الناس ادّعوا لسنوات أنهم يريدون مساحة أكبر لأرجلهم على متن الطائرات; لكن أكثرهم لم يكن مستعدًا لدفع مقابل مادي إضافي مقابل ذلك. إن العرض الرائع هو ما يريده الناس حقًا مع استعدادهم لدفع مقابل للحصول عليه.
معظمنا يحب أن يشتري الأشياء، لكننا لا نحب أن تباع لنا. على الرغم من أن التسويق الإقناعي لا يزال مفيدًا، إلا أن الأكثر فاعلية هو أن تترك انطباعًا عند العملاء بأنهم يستقبلون دعوة وليس عرض مبيعات. ركز على الفوائد العاطفية وليس الخصائص المادية.
إليك ثلاثة نصائح إضافية لتحسين عرضك:
الأسئلة الشائعة. يمكن أن تساعدك صفحة الأسئلة الشائعة المقدمة بشكل جيد في الرد على الاعتراضات الأساسية التي قد يثيرها المشترون. قم بتوضيح الفوائد الأساسية والفرعية وقم بالرد على مخاوف المشترين وتشجيعهم على اتخاذ خطوة.
ضمان الرضى. قدم لعملائك ضمانًا لإرضائهم واجعله بسيطًا حتى لا يفكرون كثيرًا. يمكنك تقديم "ضمان مصداقية" مثل إمكانية استعادة الثمن بنسبة 110%.
قدم للعملاء أكثر مما يتوقعون. كثيرًا ما يشعر المشترون بالندم على شراء شيء معين. لذلك، أنت بحاجة لأن تجعلهم يشعورن بمشاعر جيدة عن طريق التعبير عن تقديرك لهم وطمأنتهم على الفور وتوصيل مشترياتهم إليهم في أسرع وقت ممكن. ولكي تقدم أكثر من المتوقع، بإمكانك مفاجأتهم بإرسال بطاقة شكر بخط يدك أو أي شيء لم يتوقعونه.
التعزيز الذاتي الناعم من خلال الصخب
يهدف الصخب إلى جعل الناس يتحدثون عن مشروعك. فإلى جانب أخذ خطوات جدية في مشروعك، لابد أن تكون على استعداد لتعزيزه وتطويره. قم بتقديم عرض رائع وشاركه بصدق، ثم اجعل الناس يتحدثون عنه. على سبيل المثال، يمكنك إرسال رسائل لمن يمتلكون قيمًا ومعتقدات مشابهة لك أو من يمكنهم الاستفادة من مشروعك. قم بمشاركة هدفك الكبير أو فكرتك الرئيسية والفوائد الأساسية لمشروعك، بالإضافة إلى خطوة أو خطوتين يمكنهم اتخاذها لدعمك إذا أعجبتهم الفكرة.
اعط بحرية واستقبل بحرية- هذا الأسلوب ينجح. يقترح "جيلبو" أن تستمر في قول "نعم" لأي أفكار أو طلبات أو فرص حتى تمتلك سببًا جيدًا لأن تقول "لا"، كما يمكنك التبرع أيضًا. استخدم الخطة الترويجية في الصفحة التالية كدليل إرشادي (حمل من هنا).
إطلاق منتجك أو خدمتك
إن إطلاق خدمتك يشبه إطلاق فيلم هوليودي كبير استغرق التخطيط له شهورًا طويلة. يمكنك استخدام القائمة المرجعية لإطلاق المنتج والتي تتكون من 39 خطوة كدليل توجيهي (حمل من هنا).تتلخص الفكرة في بناء قصة ثم الإفصاح عن بعض أجزائها ثم بناء التشويق.
إليك العناصر الأساسية: خذ استراحة بعد الإطلاق للاحتفال واستعادة الطاقة، لكن في الوقت ذاته، ابدأ في التفكير بطرق جديدة لمساعدة الناس وخدمتهم بشكل أكبر.
تذكر: لا يهدف الإطلاق على المبيعات فقط; بل يهدف أيضًا إلى بناء العلاقات والتأثير. وبعكس الإعلانات، يتطلب كل من الصخب واستيراتيجيات بناء العلاقات بعض الوقت، لكنها تؤدي إلى مكاسب أكبر على المدى الطويل.
ما قبل الإطلاق
لمحة خاطفة: ابدأ بالترويج لفكرة أن هناك شيء متميز في الطريق واشرح لعملائك المحتملين لماذا ينبغي لهم أن يهتموا لذلك.
لماذا أهتم بمشروعك: وضح أسباب اعتبار مشروعك مغير لقواعد اللعبة ومن المستفيدين ولم ينبغي لهم الاهتمام بالمشروع.
شارك الخطة: قم بالإعلان عن تفاصيل الإطلاق والتركيز على ما يحتاج الجمهور لمعرفته (مثل تاريخ الإطلاق والمميزات التي سيحصل عليها أوائل المشترين).
المنتج أوشك على الوصول: ذكر الناس بتفاصيل الإطلاق قبل موعده بيوم. أنت تحتاج لأن يقرروا منذ تلك اللحظة أنهم مستعدون لمشروعك.
الإطلاق
وأخيرًا حان الوقت! (يوم الإطلاق): إذا كنت قد أعددت لهذا اليوم جيدًا، فسوف تكون هذه الخطوة قصيرة ولن تحتاج إلا لسلسلة من الإرشادات البسيطة لتشجيع الجمهور على أخذ خطوة.
التحديثات: أطلع عملاءك الحاليين والمحتملين على تطورات المشروع; احرص على توضيح كيف يستمتع العملاء بمشروعك.
الفرصة الأخيرة! قبل موعد انتهاء عرضك، قم بدفعة أخيرة. احرص على الالتزام بوعودك وعدم تخطيها أو تغيير الشروط.
التقدير. اشكر الجميع وأعلمهم بالخطوة التالية.
خذ استراحة بعد الإطلاق للاحتفال واستعادة الطاقة، لكن في الوقت ذاته، ابدأ في التفكير بطرق جديدة لمساعدة الناس وخدمتهم بشكل أكبر.
تذكر: لا يهدف الإطلاق على المبيعات فقط; بل يهدف أيضًا إلى بناء العلاقات والتأثير. وبعكس الإعلانات، يتطلب كل من الصخب واستيراتيجيات بناء العلاقات بعض الوقت، لكنها تؤدي إلى مكاسب أكبر على المدى الطويل.
المال مهم
لا يوجد مشروع بلا إيرادات. لكن أصحاب المشروعات عادةً ما يشتتون انتباههم بالتركيز على أنشطة لن تجلب إيرادات.
إليك مبدأين بسيطين لإدارة أموالك:
1- اجعل التكاليف منخفضة بقدر الإمكان
بدأت الشركات المذكورة في هذا الكتاب برأس مال استثماري متوسطه 610.60 دولار. إن أفضل طريقة لتجنب الالتزامات المادية الكبيرة في المراحل الأولية هي البدء في نطاق ضيق. وإذا كنت بحاجة حقيقية لمزيد من الأموال، الجئ إلى التمويل الجماعي بدلًا من القروض.
2- اجن المزيد من المال
ولأجل تطوير الربحية، احرص على ما يلي:
قم بتسعير منتجك أو خدمتك بناءًا على الأرباح وليس التكاليف.
قدم مجموعة محدودة من الأسعار حتى تتمكن من زيادة دخلك دون الحاجة لتوسيع قاعدة العملاء، وحتى تتمكن من "ترسيخ الأسعار" حتى تبدو الأسعار المنخفضة تبدو معقولة أكثر من غيرها.
احصل على أرباح دورية من خلال العضويات أو الاشتراكات.
جرب رفع الأسعار – قد لا يؤدي ذلك بالضرورة إلى انخفاض عدد العملاء. ولكي تختبر هذه الاستيراتيجية، جرب رفع السعر دون تغييرات في المنتج وراقب ما يحدث.
التطوير والخطوات التالية
زيادة الربحية من خلال تعديلات بسيطة
بشكلٍ عام، من الأسهل تطوير شركة موجودة بالفعل مقارنةً بإنشاء أخرى جديدة. يمكنك زيادة ربحية مشروعك
من خلال تعديلات بسيطة. قم بتوجيه التعديلات لزيادة:
عدد الزوار: أي عدد زوار الموقع أو المتجر.
نسبة التحويل: أي نسبة العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء بالفعل. وتعتبر أفضل طريقة لفعل ذلك هي اختبارات الانقسام (اختبار عرض أو عنوان أو طريقة إعلان مقارنةً بأخرى).
متوسط سعر البيع من خلال إقناع العميل بشراء منتجات إضافية ( مثل عرض نسخة مميزة أو منتج إضافي فور الشراء) أو إقناع العميل بشراء منتج إضافي (مرتبط بالمنتج المباع) وكذلك إقناع العميل بالشراء بعد الاستخدام (أي عرض خاص للعملاء الحاليين فور شراء منتج ما).
البيع للعملاء الحاليين: قم ببناء علاقات مع عملائك واعرض عليهم عروضًا إضافية خاصة يمكنهم الاستفادة منها.
ومن أمثلة التحسينات المعتمدة على التعديلات: تشجيع العملاء على إحالة عملاء جدد وتنظيم مسابقات وتكريم أفضل العملاء. يمكنك أيضًا إضافة خدمة إلى المشروعات المعتمدة على المنتجات أو إضافة منتج إلى المشروعات المعتمدة على الخدمات.
قم بتطوير مشروعك بالوتيرة والحجم المناسبين لك
ليس عليك تطوير مشروعك إلا إذا كنت ترغب في ذلك. ففي نهاية المطاف، لا تعتبر المشروعات الكبيرة ذات الفرق والنفقات الضخمة ضمانًا للنجاح طويل المدى. في الحقيقة، قد يمنحك الدخل المستقر من خلال وظيفة بدوام كامل أو جزئي راحة البال والهدوء النفسي الذي تحتاجه لبناء شركتك بشكل بطئ ومتماسك. وإذا كنت تعمل في مجال إبداعي، قد يتسبب الاعتماد عليه كمصدر وحيد للدخل في ضغط كبير مما قد يسلبك قدرتك الإبداعية.
لذلك، فكر في الدور الذي يلعبه مشروعك في حياتك وحدد ما إذا كنت تفضل مشروعًا صغيرًا يمنحك قدرًا من الحرية أو إنشاء شركة كبيرة بفريق كامل. وإذا قررت العمل على توسيع مشروعك، يمكنك تنفيذ ذلك بشكل أفقي (عن طريق خدمة المزيد من العملاء الحاليين أو التوسع في مجالات مرتبطة بمشروعك)أو بشكل رأسي.
التوسع الذاتي
عندما تشتري حق امتياز شركة ما، فأنت تستثمر الكثير في اتباع إرشادات شخص آخر ونموذج عمله وتقرر بناء علامته التجارية الخاصة نيابًة عنه. هناك اختيار آخر أكثر مكافأة وهو استنساخ نفسك (مهاراتك وأنشطتك واهتماماتك). ومن خلال ذلك، سوف ترضي رغبتك في إنشاء مشروعات جديدة حيث سينمو مشروعك ويصبح أكثر استقرارًا. يمكنك تنفيذ مبدأ التوسع الذاتي من خلال ثلاث طرق على الأقل:
نموذج المركز والأسلاك: عن طريق إطلاق مشروعات جانبية من خلال نشاطك الرئيسي. يعتبر "المركز" هو القاعدة الأساسية التي تحصل منها على الزيارات (الموقع الرسمي أو المدونة أو المجتمع). أما "الأسلاك" فهي الأماكن التي تقضي بها وقتك مثل مواقع التواصل الاجتماعي أو الاجتماعات أو فاعليات التواصل. ولابد أن يقوم كل سلك بدعم المركز.
يمكن تكوين شراكة: من خلال مشروع مشترك مع شخص أو شخصين. ولابد أن يتم بناء هذه الشراكة على أساس التعاضد مثل 1+1=3 ويمكن للشركاء تحقيق نجاحات معًا لا يمكن لكل منهم تحقيقها بمفرده.لكن من الضروري الاتفاق مسبقًا على كيفية تقسيم المكاسب ومسؤوليات كل شريك وكيفية مشاركة المعلومات وكيف سيتم التسويق للمشروع بشكل مشترك ومدة الاتفاق وكم مرة سيجتمع الشركاء.
إسناد بعض المهام لشركات خارجية: يسمح لك هذا الأسلوب بتنمية مشروعك كالمالك الوحيد للشركة دون الاضطرار لفعل كل شيء بنفسك. إلا أنك ستواجه بعض التحديات عند العمل مع شركات فرعية – فقد تحدث أخطاء وقد يغادر الموظفين الموهوبين بعد اكتساب الخبرة كما يحدث عادةً. لذلك عند التفكير في ما إذا كنت ستستعين بشركات خارجية، عليك التفكير فيما إذا كان بإمكانك تعريف المهام العملية بوضوح وتوضيحها للشركات الفرعية وتحديد نوع المشروع الذي تريده .
مراقبة مشروعك
عندما ينمو مشروعك، سوف تحتاج لمراجعة جوانب متعددة منه وإصلاح مشكلات وتحديد خطوات صغيرة يمكنك اتخاذها لتحصيل نتائج طويلة المدى.
استخدم الاستيراتيجية ثنائية المحور التالية لمراقبة سير مشروعك بشكل صحي:
قم باختيار مقياس أو اثنين لمراقبة القاعدة المستمرة (مثل المبيعات وتدفق السيولة المالية وعمليات البيع المحتملة)
راجع كل الجوانب الأخرى بشكل نصف أسبوعي أو شهري عندما تكون بصدد أخذ نظرة أعمق على شركتك.
قم بتدقيق منتظم لمصادر دخلك وأسلوب تسويقك ورسائلك ونقاط الأسعار وطريقة مراقبتك للشركة وأساليب الاختبار والفرص الأكبر التي فاتتك.
اعمل على تطوير شركتك وليس فيها.ولكي تتجنب مصارعة النيران بشكل يومي مع نمو شركتك، قم بتخصيص 45 دقيقة متواصلة يوميًا للتفكير في مستقبل الشركة وكيف يمكنك التقدم للأمام وتأمل تطور الشركة وتطوير العروض والتحديات طويلة المدى واستيراتيجيات التسعيروالتواصل مع العملاء.
البناء بهدف البيع
إن نموذج البناء بهدف البيع يختلف اختلافًا كبيرًا عن نموذج الشركات الناشئة بمائة دولار:
يعتبر نموذج الشركات الناشئة بمائة دولار مناسبًا للانتقال إلى مشروع أو مسيرة وظيفية جديدة بناءًا على شيء تحب فعله.
أما نموذج البناء بهدف البيع فهو يهدف إلى بناء كيان مستقل يمكنك بيعه مقابل عائد مادي كبير. هذا النموذج يتطلب رأس مال أكبر وعدد أكبر من الموظفين.
ويعتمد النموذج المناسب لك على ما تريده من مشروعتك. لكن لكي تمنح نفسك مزيدًا من الخيارات، من الأفضل أن تخطط لمنتج أو مشروع قابل للتطوير وقابل للتعليم وذو قيمة.
الملخص النهائي
تتلخص رسالة هذا الكتاب فيما يلي:
أن ترك قيود الوظيفة التقليدية وإنشاء شركتك الصغيرة الخاصة يتطلب جهدًا أقل مما تظن. تأمل اهتماماتك ومهاراتك وحدد نقطة التقائها مع احتياجات العملاء. ركز على تقديم قيمة في العرض والتسويق ثم انطلق ويمكنك زيادة ربحية المشروع في الطريق.
أسئلة أجاب عنها الكتاب
كيف يمكنك إطلاق شركتك الصغيرة؟
تخلص من قيود الوظيفة الاعتيادية وأدر نفسك بنفسك – الأمر أبسط مما تظن
افهم احتياجات العملاء العميقة وقم بصياغة عروضك وفقًا لذلك.
تمتع بالإبداع عند التسويق، وركز على الفوائد التي يقدمها منتجك للعملاء.
تعتمد حملات الإطلاق الناجحة على الاستعداد الكامل وترسيخ الشعور بالإلحاح لدى العملاء.
كيف تجعل شركتك الصغيرة شركة قابلة للنمو من الناحية المالية؟
أي شركة تحتاج للمال لذلك ركز على التكاليف والإيرادات.
اجن الأرباح أكثر من مرة وقم بتسعير منتجاتك بشكل طموح واستخدم التعديلات البسيطة لزيادة الأرباح.
ما هو الهدف المثالي لشركتك الصغيرة؟
اختر الحجم المناسب لشركتك: أبقها صغيرة أو اعمل على توسيعها عن طريق إشراك أشخاص آخرين.
إلى أي مدى يجب أن يكون التخطيط مفصل ودقيق؟
اجعل الخطط بسيطة حتى تتمكن من التركيز على الأفعال.
أعددناه عن الكتاب على أقل تقدير !
شركة ناشئة بمائة دولار
يعتبر كتاب شركة ناشئة بمائة دولار دليلًا لمن يرغبون في ترك وظائفهم الاعتيادية وبدء شركاتهم الخاصة. يعتمد المؤلف "جيلبو" على دراسة حالات 50 من رواد الأعمال الذين بدأوا مشروعات صغيرة بمائة دولار أو أقل ويقدم نصائح وأدوات تساعدك على النجاح في اختيار منتجك وتسويقه وكذلك نصائح تتعلق بكيفية تطوير شركتك فيما بعد.
لمن هذا الكتاب؟
أي شخص يفكر في إنشاء شركته الخاصة
أي شخص يهتم بأفكار مبدعة للشركات الصغيرة
أي شخص يريد تطوير شركته الصغيرة وزيادة دخله
من هو مؤلف الكتاب؟
"كريس جيلبو" رائد أعمال وكاتب وعاشق للسفر. زار كريس كل بلاد العالم، وهو يكرس جهوده لمجال التوظيف الذاتي ولتشجيع الناس على عيش حياة مليئة بالإنجازات. ويقوم أكثر من 300,000 شخص بزيارة مدونته The Art of Non-Conformity شهريًا.
مقدمة
عادةً ما تكون الشركات الصغيرة شركات يديرها شخص واحد. وعلى الرغم من أن هذا النوع من الشركات انتشر منذ وقتٍ طويل، إلا أن التكنولوجيا ستمكنك من اختبار مشروعك وإطلاقه وتطويره بسرعة وبتكلفة يسيرة.
يستعرض"جيلبو" 1500 مثال على أشخاص قاموا ببناء شركات يبلغ صافي أرباح كل منها 50,000 دولار سنويًا برأس مال يبلغ 100 دولار أو أقل (ولا يتعدى 1000دولار). ومن خلال هذه المجموعة، يركز "جيلبو" على 50 دراسة حالة هي الأكثر إثارة للإعجاب، ويمكن لأي شخص لا يمتلك مهارات خاصة تنفيذ معظمها. وقد عرض "جيلبو" دراسات حالات من جميع الدول العالم نصفها تقريبًا من الولايات المتحدة الأمريكية.
ثورة الشركات الصغيرة
التخطيط للمستقبل
كثير من رواد الأعمال لم يبدأوا شركاتهم بقصد إنشاء شركات. فقد بدأ كثير منهم بسبب الضرورة أو بسبب حادث ما كأن يفقد أحدهم وظيفته أو يتوصل إلى حل ما فيرغب آخرون في استخدامه. وفي هذه تلك الحالات، لم يمتلك المؤسسون أي خبرة تجارية، ولم يكن لديهم فكرة عما يفعلونه، لكنهم نجحوا على كل حال. إن رواد الأعمال هؤلاء دليل على إمكانية بناء شركة تمكّنك
من فعل ما تريد. ينبغي أن يناسب عملك نمط حياتك وليس العكس. لقد تمكن "جيلبو" من خلال شركته من زيارة كل دولة في العالم في
أوائل الثلاثينات من عمره على الرغم من أنه لم يتقلد "وظيفة حقيقية" أبدًا.
بالطبع ليس عليك أن تسعى لأن تصبح رحالة إذا لم ترغب في ذلك. لكن إذا أردت أن تعمل بمجال يمنحك الحرية للسفر حول العالم، فهذا الكتاب سيساعدك عن طريق تقديم عدة أمثلة مماثلة. ومن أسهل هذه المجالات التي يمكنك البدء بها مجالي النشر والاستشارات.
نقطة الالتقاء
من خلال دراسات الحالات، قام "جيلبو" بتحديد 3 قواعد أساسية لقصص النجاح:
الشغف
في كثير من الحالات، يبدأ الناس بفعل شيء ما بسبب الهواية أو الشغف – سواء كان ذلك تنظيم رحلات مجانية باستخدام
نظام الأميال الجوية المجانية أو حياكة فساتين الزفاف. وعندما يبدأ مزيد من الأشخاص في معرفة هذه الخدمة ويطلبونها، يبدأ أصحابها بتحصيل رسوم مقابلها، وهكذا تولد الشركة. إن الشغف مكون هام يساعدنا على الاستمرار في وجه المصاعب والإخفاق. لكن الشغف لا يكفي.
الفائدة
لابد من توجيه الشغف نحو شيء يساعد الناس. حاول أن تعثر على نقطة الالتقاء بالتحديد- وهي المنطقة التي يلتقي فيها الشيء الذي تحب فعله مع الأشياء التي قد يدفع الناس مقابلها أموالًا. على سبيل المثال، كان "بيني لويس" يسافر كثيرًا ويستمتع بتعلم لغات جديدة. أدرك "لويس" أن الناس على استعداد أن يدفعوا أموالًا مقابل تعلم لغة جديدة في ثلاثة أشهر ووجد طريقة لتحقيق دخل من خلال ذلك.
تحويل المهارات
قد لا تكون شركتك مبنية على الشغف أو الهواية بشكلٍ مباشر، لكنها مبنية على شيء مرتبط بهما. إن أكثرنا يجيد عدة أشياء، لذلك تكمن خلاصة الأمر في تطبيق المعرفة أو المهارة على مجال مرتبط بهما ومفيد للعملاء; أو الجمع ما بين مجموعة من المهارات العادية بطريقة تخلق قيمة ما. على سبيل المثال، يحتاج رسام الكاركتير إلى مهارات الكتابة ومهارات الرسم وخفة الظل والخبرة العملية- قد لا يكون هذا الرسام مميز في أحد تلك المهارات بشكلٍ خاص لكن عندما تجتمع هذه المهارات، فإنها تخلق قيمة.
خلق قيمة
تعتمد حريتك على مدى مساعدتك للآخرين أو إضافة قيمة لهم. إن تقديم القيمة يتعلق بالأساس بمساعدة العملاء; إن معظم احتياجات البشر في أصلها احتياجات عاطفية (مثل احتياجنا للحب والأمان). على سبيل المثال، من يذهبون إلى مزارع الخيول لا يدفعون المال
مقابل ركوب الخيل فقط; بل هم يدفعونه مقابل الشعور بالهروب والسعادة. كذلك، لا تقدم معظم المطاعم أطعمة ومشروبات فقط; بل تمنحك مكانًا للاسترخاء بعد يوم عمل شاق. قم بالتركيز على مساعدة الناس وتعلم كيف تصيغ الفوائد العاطفية (وليس الخصائص المملة)
التي تقدمها.
أعطهم السمك (لا تعلمهم كيف يصطادون)
في معظم الأحوال، لا يريد العملاء إلا أن تقدم لهم السمك; فهم لا يريدون تعلم الصيد.
عندما تذهب إلى مطعم لطيف، فإنك تريد الاستمتاع بوجبتك فقط، لا أن تتعلم الطهي. حافظ على البساطة – اعثر على ما يريده
الناس و"أعطهم السمك فقط".
حدد الفرص
إن الأفكار والفرص في كل زمان. (شغف + مهارة) + (مشكلة + سوق) = فرصة.
أوجه القصور: عندما تشعر بالإحباط بسبب طريقة عمل شيء ما، ففي الغالب هناك آخرون يشعرون بالإحباط أيضًا ويبحثون عن بدائل.
التكنولوجيا الحديثة. إن الاستخدام واسع النطاق للهواتف الذكية لا يخلق فرصًا لتطبيقات وأدوات فقط، لكنه يخلق فرصًا أيضًا لجعل المنتجات الورقية بديلًا للعالم المليء بالإلكترونيات. وحيثما وُجدت التكنولوجيا الحديثة، وجدت الفرص الجديدة.
استغلال المساحات. فكرفيما إذا كانت هناك مساحة يمكن استغلالها لأغراض مختلفة (مثل بناية قديمة غير مستخدمة) وكيفية تطبيق ذلك
المشروعات الجانبية أو الفرعية: فكر في مشروعات جانبية للمشروعات الناجحة. مثال: معلم موسيقى يبيع كتب دراسية عن الموسيقى.
حدد الرغبات والاحتياجات الحقيقية
إننا نضيف قيمة عندما نقدم للناس المزيد مما يريدونه (مثل الحب والمال والتقدير ووقت الفراغ) أو إزالة ما لا يريدونه (مثل الضغط والشك ومسببات الإزعاج) أو كليهما. وإليك بعض النصائح:
قم بكشف الاحتياجات الخفية. عادةً ما يختلف ما يريده الناس حقًا عما يزعمون أنهم يريدونه. وتعتبر أفضل طريقة لتقييم ما إذا كنت تخلق قيمة معينة هي تحديد ما إذا كان الناس يشترون خدمتك; وإلا، فاسأل نفسك عما يجب عليك فعله بشكل مختلف.
اجعل عميلك بطلًا. فكر في طريقة تجعل بها العميل يبدو جيدًا أمام الآخرين- مثل تطوير برنامج يساعد الناس على إنهاء أعمالهم بسرعة.
قيّم الأفكار باستخدام المال. تعلم كيف تسأل الأسئلة التالية: "كيف يمكنني تحقيق أرباح من خلال هذه الفكرة"؟ "كيف يمكنني أن أحقق أرباحًا أكثر من مرة من خلال هذه الفكرة"؟
الخصائص الديموغرافية الجديدة
من الضروري معرفة هوية العملاء وكيفية العثور عليهم. لكن بدلًا من استخدام الخصائص الديموغرافية التقليدية مثل السن والنوع والجنس والدخل والموقع، قد يكون من الأفضل أن ننظر الآن إلى الاهتمامات والقيم والمعتقدات المشتركة والشغف والمهارات السائدة.
ولكي تصل إلى مجموعة جديدة من العملاء:
اعتمد على هواية شائعة أو موضة أو هوس ما عن طريق توطين نفسك كسلطة عليا وتبسيط العملية للآخرين. مثال: اتباع حمية غذائية مشهورة ثم مساعدة آخرين ممن يجدون صعوبة في اتباع هذه الحمية.
قم ببيع ما يشتريه الناس (واسألهم إذا لم تكن متأكد). إذا لم تكن متأكدًا من الفكرة التي ينبغي لك تنفيذها، فإن أفضل طريقة للاختيار هي لكن بدلًا من سؤالهم عما إذا كانوا "يحبون" خدمة ما، اسألهم عما إذا كانوا على استعداد لدفع مقابل لهذه الخدمة واستخدم أسئلة من نوع "ما هو أفضل شيء يمكنني تقديمه لك"؟
تقييم الاختيارات
قد تحصل على كثير من التقييمات والآراء من عملائك لدرجة تشعرك بالحيرة. ابدأ بجمع الأفكار ثم قيم المشروعات والاختيارات باستخدام الأدوات التالية:
- ابدأ ب"تقييم مبدئي". هناك ثلاثة عناصر أساسية لابد من وجودها في أي شركة صغيرة (جميع العناصر الأخرى اختيارية):
هل يقدم المشروع منتج واضح أو خدمة واضحة؟
هل هناك عملاء؟ (هل تعرف أشخاصًا قد يرغبون في شراء منتجك وهل تعرف أين تعثر عليهم؟)
هل هناك طريقة لتحقيق أرباح (أي مبادلة منتجك أو خدمتك بالمال)؟
- وعندما تتمكن من الإجابة على الأسئلة الثلاثة بـ"نعم"، يمكنك الانتقال إلى مصفوفة اتخاذ القرارات. قم بتقييم كل فكرة (من 1 إلى 5) في المعايير الأربعة التالية:
التأثير الكلي على مجال الأعمال وعلى العملاء
مقدار الوقت والجهد المطلوبين
مدى ربحية الفكرة مقارنةً بالاختيارات الأخرى
مدى مناسبة الفكرة لمهمتك ورؤيتك العامة
إن الهدف هنا هو تحديد الخطوات التالية وليس بالضرورة تحديد اختيار واحد.
- قم بإعداد "قائمة احتمالات" للاحتفاظ بالأفكار الأخرى التي قد ترغب في إعادة النظر فيها في المستقبل.
الدليل التفصيلي لإطلاق شركتك خطوة بخطوة
إن نموذج الشركات الناشئة بمائة دولار يعتمد على اتخاذ خطوات، وهناك العديد من المصادر المجانية التوجيهية على الموقع الرسمي www.100startup.com. في هذا الجزء، سوف نستعرض المنهجية (مع ذكر روابط يمكن التحميل منها) حتى تتمكن من تنفيذ أفكارك على الفور.
خطة العمل ذات الصفحة الواحدة
كثير من الناس يقضون أوقاتهم في وضع خطط لا ينفذونها في النهاية. من الأفضل أن تبدأ بوضع خطة مختصرة في صفحة واحدة (قم بتحميل النموذج من هنا). ركز على أخذ خطوة ثم "خطط وأنت على الطريق".
قم باختيار فكرة قابلة للتسويق: لست بحاجة إلى فكرة عظيمة; تحتاج فقط لشيء مفيد يرغب الناس في شراؤه. لهذا السبب ينبغي عليك البدء في أسرع وقت ممكن. تجنب إنفاق الكثير من الموارد حتى تختبر ما إذا كان الناس يرغبون فيما تقدمه لهم. استعن بدليل اختبار السوق الفوري بسبع خطوات (حمل من هنا).
التسويق قبل التصنيع: قم باختبار ما إذا اكن هناك طلب على منتجك أو خدمتك قبل صرف وقتك وجهدك إلى معرفة كيف تقوم بتصنيع المنتج أو تقديم الخدمة. كذلك حاول إبقاء التكاليف منخفضة بقدر الإمكان عن طريق الإعتماد على وقتك وجهدك الخاص في البداية (بدلًا من الاعتماد على مدخراتك أو اقتراض الأموال). إن البدايات الخاطئة والإخفاقات الأولية شائعة; لكن هذه المنهجية تقلل من تأثير تلك الإخفاقات المحتملة.
قم بصفقتك الأولى في أسرع وقت ممكن. في البداية، يكمن التحدي في الجمود (وليس في المنافسة). لذلك تمنحك الصفقة الأولى دفعة كبيرة وتعزز من حالتك المعنوية حتى تستمر في التقدم.
أعد تنظيم صفوفك بعد النجاح الأول لتفكر في الخطوة التالية: بمعنى إسناد المهام الأقل أهمية لآخرين حتى يتسنى لك التركيز على المهام الأكثر حيوية. فكر في ما إذا كان بإمكانك مضاعفة نجاحك الأول وكيف يمكنك تحقيق ذلك.
وضح نشاط مشروعك من خلال عبارة قصيرة لبيان المهمة لا تتعدى 140 حرفًا، باستخدام الصيغة التالية: نقدم ]منتج أو خدمة[ لـ]العملاء المستهدفين[. نساعد ]العملاء[ على إنجاز\تحقيق أو فعل آخر ]فائدة رئيسية].
فكر في دمج مشروع مجتمعي أو قضية اجتماعية في مشروعك. فعندما تستقبل بحرية وتعطي بحرية، سوف تشعر بمزيد من الرضى والإنجاز تجاه مشروعك.
قدم عرضًا مبهرًا
ولكي تصيغ عرضًا لا يمكن للناس رفضه، فأنت تحتاج للجمهور المناسب والوعد المناسب والوقت المناسب. فكل رسائلك يجب أن تحتوي على قصة جيدة ذات صلة بالقطاع المستهدف وتحمل القدر المناسب من الإلحاح. وأثناء صياغة رسائلك، تذكر أن:
ما يرغب به الناس حقًا ليس بالضرورة هو ما يدّعون رغبتهم به. على سبيل المثال، كثير من الناس ادّعوا لسنوات أنهم يريدون مساحة أكبر لأرجلهم على متن الطائرات; لكن أكثرهم لم يكن مستعدًا لدفع مقابل مادي إضافي مقابل ذلك. إن العرض الرائع هو ما يريده الناس حقًا مع استعدادهم لدفع مقابل للحصول عليه.
معظمنا يحب أن يشتري الأشياء، لكننا لا نحب أن تباع لنا. على الرغم من أن التسويق الإقناعي لا يزال مفيدًا، إلا أن الأكثر فاعلية هو أن تترك انطباعًا عند العملاء بأنهم يستقبلون دعوة وليس عرض مبيعات. ركز على الفوائد العاطفية وليس الخصائص المادية.
إليك ثلاثة نصائح إضافية لتحسين عرضك:
الأسئلة الشائعة. يمكن أن تساعدك صفحة الأسئلة الشائعة المقدمة بشكل جيد في الرد على الاعتراضات الأساسية التي قد يثيرها المشترون. قم بتوضيح الفوائد الأساسية والفرعية وقم بالرد على مخاوف المشترين وتشجيعهم على اتخاذ خطوة.
ضمان الرضى. قدم لعملائك ضمانًا لإرضائهم واجعله بسيطًا حتى لا يفكرون كثيرًا. يمكنك تقديم "ضمان مصداقية" مثل إمكانية استعادة الثمن بنسبة 110%.
قدم للعملاء أكثر مما يتوقعون. كثيرًا ما يشعر المشترون بالندم على شراء شيء معين. لذلك، أنت بحاجة لأن تجعلهم يشعورن بمشاعر جيدة عن طريق التعبير عن تقديرك لهم وطمأنتهم على الفور وتوصيل مشترياتهم إليهم في أسرع وقت ممكن. ولكي تقدم أكثر من المتوقع، بإمكانك مفاجأتهم بإرسال بطاقة شكر بخط يدك أو أي شيء لم يتوقعونه.
التعزيز الذاتي الناعم من خلال الصخب
يهدف الصخب إلى جعل الناس يتحدثون عن مشروعك. فإلى جانب أخذ خطوات جدية في مشروعك، لابد أن تكون على استعداد لتعزيزه وتطويره. قم بتقديم عرض رائع وشاركه بصدق، ثم اجعل الناس يتحدثون عنه. على سبيل المثال، يمكنك إرسال رسائل لمن يمتلكون قيمًا ومعتقدات مشابهة لك أو من يمكنهم الاستفادة من مشروعك. قم بمشاركة هدفك الكبير أو فكرتك الرئيسية والفوائد الأساسية لمشروعك، بالإضافة إلى خطوة أو خطوتين يمكنهم اتخاذها لدعمك إذا أعجبتهم الفكرة.
اعط بحرية واستقبل بحرية- هذا الأسلوب ينجح. يقترح "جيلبو" أن تستمر في قول "نعم" لأي أفكار أو طلبات أو فرص حتى تمتلك سببًا جيدًا لأن تقول "لا"، كما يمكنك التبرع أيضًا. استخدم الخطة الترويجية في الصفحة التالية كدليل إرشادي (حمل من هنا).
إطلاق منتجك أو خدمتك
إن إطلاق خدمتك يشبه إطلاق فيلم هوليودي كبير استغرق التخطيط له شهورًا طويلة. يمكنك استخدام القائمة المرجعية لإطلاق المنتج والتي تتكون من 39 خطوة كدليل توجيهي (حمل من هنا).تتلخص الفكرة في بناء قصة ثم الإفصاح عن بعض أجزائها ثم بناء التشويق.
إليك العناصر الأساسية: خذ استراحة بعد الإطلاق للاحتفال واستعادة الطاقة، لكن في الوقت ذاته، ابدأ في التفكير بطرق جديدة لمساعدة الناس وخدمتهم بشكل أكبر.
تذكر: لا يهدف الإطلاق على المبيعات فقط; بل يهدف أيضًا إلى بناء العلاقات والتأثير. وبعكس الإعلانات، يتطلب كل من الصخب واستيراتيجيات بناء العلاقات بعض الوقت، لكنها تؤدي إلى مكاسب أكبر على المدى الطويل.
ما قبل الإطلاق
لمحة خاطفة: ابدأ بالترويج لفكرة أن هناك شيء متميز في الطريق واشرح لعملائك المحتملين لماذا ينبغي لهم أن يهتموا لذلك.
لماذا أهتم بمشروعك: وضح أسباب اعتبار مشروعك مغير لقواعد اللعبة ومن المستفيدين ولم ينبغي لهم الاهتمام بالمشروع.
شارك الخطة: قم بالإعلان عن تفاصيل الإطلاق والتركيز على ما يحتاج الجمهور لمعرفته (مثل تاريخ الإطلاق والمميزات التي سيحصل عليها أوائل المشترين).
المنتج أوشك على الوصول: ذكر الناس بتفاصيل الإطلاق قبل موعده بيوم. أنت تحتاج لأن يقرروا منذ تلك اللحظة أنهم مستعدون لمشروعك.
الإطلاق
وأخيرًا حان الوقت! (يوم الإطلاق): إذا كنت قد أعددت لهذا اليوم جيدًا، فسوف تكون هذه الخطوة قصيرة ولن تحتاج إلا لسلسلة من الإرشادات البسيطة لتشجيع الجمهور على أخذ خطوة.
التحديثات: أطلع عملاءك الحاليين والمحتملين على تطورات المشروع; احرص على توضيح كيف يستمتع العملاء بمشروعك.
الفرصة الأخيرة! قبل موعد انتهاء عرضك، قم بدفعة أخيرة. احرص على الالتزام بوعودك وعدم تخطيها أو تغيير الشروط.
التقدير. اشكر الجميع وأعلمهم بالخطوة التالية.
خذ استراحة بعد الإطلاق للاحتفال واستعادة الطاقة، لكن في الوقت ذاته، ابدأ في التفكير بطرق جديدة لمساعدة الناس وخدمتهم بشكل أكبر.
تذكر: لا يهدف الإطلاق على المبيعات فقط; بل يهدف أيضًا إلى بناء العلاقات والتأثير. وبعكس الإعلانات، يتطلب كل من الصخب واستيراتيجيات بناء العلاقات بعض الوقت، لكنها تؤدي إلى مكاسب أكبر على المدى الطويل.
المال مهم
لا يوجد مشروع بلا إيرادات. لكن أصحاب المشروعات عادةً ما يشتتون انتباههم بالتركيز على أنشطة لن تجلب إيرادات.
إليك مبدأين بسيطين لإدارة أموالك:
1- اجعل التكاليف منخفضة بقدر الإمكان
بدأت الشركات المذكورة في هذا الكتاب برأس مال استثماري متوسطه 610.60 دولار. إن أفضل طريقة لتجنب الالتزامات المادية الكبيرة في المراحل الأولية هي البدء في نطاق ضيق. وإذا كنت بحاجة حقيقية لمزيد من الأموال، الجئ إلى التمويل الجماعي بدلًا من القروض.
2- اجن المزيد من المال
ولأجل تطوير الربحية، احرص على ما يلي:
قم بتسعير منتجك أو خدمتك بناءًا على الأرباح وليس التكاليف.
قدم مجموعة محدودة من الأسعار حتى تتمكن من زيادة دخلك دون الحاجة لتوسيع قاعدة العملاء، وحتى تتمكن من "ترسيخ الأسعار" حتى تبدو الأسعار المنخفضة تبدو معقولة أكثر من غيرها.
احصل على أرباح دورية من خلال العضويات أو الاشتراكات.
جرب رفع الأسعار – قد لا يؤدي ذلك بالضرورة إلى انخفاض عدد العملاء. ولكي تختبر هذه الاستيراتيجية، جرب رفع السعر دون تغييرات في المنتج وراقب ما يحدث.
التطوير والخطوات التالية
زيادة الربحية من خلال تعديلات بسيطة
بشكلٍ عام، من الأسهل تطوير شركة موجودة بالفعل مقارنةً بإنشاء أخرى جديدة. يمكنك زيادة ربحية مشروعك
من خلال تعديلات بسيطة. قم بتوجيه التعديلات لزيادة:
عدد الزوار: أي عدد زوار الموقع أو المتجر.
نسبة التحويل: أي نسبة العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء بالفعل. وتعتبر أفضل طريقة لفعل ذلك هي اختبارات الانقسام (اختبار عرض أو عنوان أو طريقة إعلان مقارنةً بأخرى).
متوسط سعر البيع من خلال إقناع العميل بشراء منتجات إضافية ( مثل عرض نسخة مميزة أو منتج إضافي فور الشراء) أو إقناع العميل بشراء منتج إضافي (مرتبط بالمنتج المباع) وكذلك إقناع العميل بالشراء بعد الاستخدام (أي عرض خاص للعملاء الحاليين فور شراء منتج ما).
البيع للعملاء الحاليين: قم ببناء علاقات مع عملائك واعرض عليهم عروضًا إضافية خاصة يمكنهم الاستفادة منها.
ومن أمثلة التحسينات المعتمدة على التعديلات: تشجيع العملاء على إحالة عملاء جدد وتنظيم مسابقات وتكريم أفضل العملاء. يمكنك أيضًا إضافة خدمة إلى المشروعات المعتمدة على المنتجات أو إضافة منتج إلى المشروعات المعتمدة على الخدمات.
قم بتطوير مشروعك بالوتيرة والحجم المناسبين لك
ليس عليك تطوير مشروعك إلا إذا كنت ترغب في ذلك. ففي نهاية المطاف، لا تعتبر المشروعات الكبيرة ذات الفرق والنفقات الضخمة ضمانًا للنجاح طويل المدى. في الحقيقة، قد يمنحك الدخل المستقر من خلال وظيفة بدوام كامل أو جزئي راحة البال والهدوء النفسي الذي تحتاجه لبناء شركتك بشكل بطئ ومتماسك. وإذا كنت تعمل في مجال إبداعي، قد يتسبب الاعتماد عليه كمصدر وحيد للدخل في ضغط كبير مما قد يسلبك قدرتك الإبداعية.
لذلك، فكر في الدور الذي يلعبه مشروعك في حياتك وحدد ما إذا كنت تفضل مشروعًا صغيرًا يمنحك قدرًا من الحرية أو إنشاء شركة كبيرة بفريق كامل. وإذا قررت العمل على توسيع مشروعك، يمكنك تنفيذ ذلك بشكل أفقي (عن طريق خدمة المزيد من العملاء الحاليين أو التوسع في مجالات مرتبطة بمشروعك)أو بشكل رأسي.
التوسع الذاتي
عندما تشتري حق امتياز شركة ما، فأنت تستثمر الكثير في اتباع إرشادات شخص آخر ونموذج عمله وتقرر بناء علامته التجارية الخاصة نيابًة عنه. هناك اختيار آخر أكثر مكافأة وهو استنساخ نفسك (مهاراتك وأنشطتك واهتماماتك). ومن خلال ذلك، سوف ترضي رغبتك في إنشاء مشروعات جديدة حيث سينمو مشروعك ويصبح أكثر استقرارًا. يمكنك تنفيذ مبدأ التوسع الذاتي من خلال ثلاث طرق على الأقل:
نموذج المركز والأسلاك: عن طريق إطلاق مشروعات جانبية من خلال نشاطك الرئيسي. يعتبر "المركز" هو القاعدة الأساسية التي تحصل منها على الزيارات (الموقع الرسمي أو المدونة أو المجتمع). أما "الأسلاك" فهي الأماكن التي تقضي بها وقتك مثل مواقع التواصل الاجتماعي أو الاجتماعات أو فاعليات التواصل. ولابد أن يقوم كل سلك بدعم المركز.
يمكن تكوين شراكة: من خلال مشروع مشترك مع شخص أو شخصين. ولابد أن يتم بناء هذه الشراكة على أساس التعاضد مثل 1+1=3 ويمكن للشركاء تحقيق نجاحات معًا لا يمكن لكل منهم تحقيقها بمفرده.لكن من الضروري الاتفاق مسبقًا على كيفية تقسيم المكاسب ومسؤوليات كل شريك وكيفية مشاركة المعلومات وكيف سيتم التسويق للمشروع بشكل مشترك ومدة الاتفاق وكم مرة سيجتمع الشركاء.
إسناد بعض المهام لشركات خارجية: يسمح لك هذا الأسلوب بتنمية مشروعك كالمالك الوحيد للشركة دون الاضطرار لفعل كل شيء بنفسك. إلا أنك ستواجه بعض التحديات عند العمل مع شركات فرعية – فقد تحدث أخطاء وقد يغادر الموظفين الموهوبين بعد اكتساب الخبرة كما يحدث عادةً. لذلك عند التفكير في ما إذا كنت ستستعين بشركات خارجية، عليك التفكير فيما إذا كان بإمكانك تعريف المهام العملية بوضوح وتوضيحها للشركات الفرعية وتحديد نوع المشروع الذي تريده .
مراقبة مشروعك
عندما ينمو مشروعك، سوف تحتاج لمراجعة جوانب متعددة منه وإصلاح مشكلات وتحديد خطوات صغيرة يمكنك اتخاذها لتحصيل نتائج طويلة المدى.
استخدم الاستيراتيجية ثنائية المحور التالية لمراقبة سير مشروعك بشكل صحي:
قم باختيار مقياس أو اثنين لمراقبة القاعدة المستمرة (مثل المبيعات وتدفق السيولة المالية وعمليات البيع المحتملة)
راجع كل الجوانب الأخرى بشكل نصف أسبوعي أو شهري عندما تكون بصدد أخذ نظرة أعمق على شركتك.
قم بتدقيق منتظم لمصادر دخلك وأسلوب تسويقك ورسائلك ونقاط الأسعار وطريقة مراقبتك للشركة وأساليب الاختبار والفرص الأكبر التي فاتتك.
اعمل على تطوير شركتك وليس فيها.ولكي تتجنب مصارعة النيران بشكل يومي مع نمو شركتك، قم بتخصيص 45 دقيقة متواصلة يوميًا للتفكير في مستقبل الشركة وكيف يمكنك التقدم للأمام وتأمل تطور الشركة وتطوير العروض والتحديات طويلة المدى واستيراتيجيات التسعيروالتواصل مع العملاء.
البناء بهدف البيع
إن نموذج البناء بهدف البيع يختلف اختلافًا كبيرًا عن نموذج الشركات الناشئة بمائة دولار:
يعتبر نموذج الشركات الناشئة بمائة دولار مناسبًا للانتقال إلى مشروع أو مسيرة وظيفية جديدة بناءًا على شيء تحب فعله.
أما نموذج البناء بهدف البيع فهو يهدف إلى بناء كيان مستقل يمكنك بيعه مقابل عائد مادي كبير. هذا النموذج يتطلب رأس مال أكبر وعدد أكبر من الموظفين.
ويعتمد النموذج المناسب لك على ما تريده من مشروعتك. لكن لكي تمنح نفسك مزيدًا من الخيارات، من الأفضل أن تخطط لمنتج أو مشروع قابل للتطوير وقابل للتعليم وذو قيمة.
الملخص النهائي
تتلخص رسالة هذا الكتاب فيما يلي:
أن ترك قيود الوظيفة التقليدية وإنشاء شركتك الصغيرة الخاصة يتطلب جهدًا أقل مما تظن. تأمل اهتماماتك ومهاراتك وحدد نقطة التقائها مع احتياجات العملاء. ركز على تقديم قيمة في العرض والتسويق ثم انطلق ويمكنك زيادة ربحية المشروع في الطريق.
أسئلة أجاب عنها الكتاب
كيف يمكنك إطلاق شركتك الصغيرة؟
تخلص من قيود الوظيفة الاعتيادية وأدر نفسك بنفسك – الأمر أبسط مما تظن
افهم احتياجات العملاء العميقة وقم بصياغة عروضك وفقًا لذلك.
تمتع بالإبداع عند التسويق، وركز على الفوائد التي يقدمها منتجك للعملاء.
تعتمد حملات الإطلاق الناجحة على الاستعداد الكامل وترسيخ الشعور بالإلحاح لدى العملاء.
كيف تجعل شركتك الصغيرة شركة قابلة للنمو من الناحية المالية؟
أي شركة تحتاج للمال لذلك ركز على التكاليف والإيرادات.
اجن الأرباح أكثر من مرة وقم بتسعير منتجاتك بشكل طموح واستخدم التعديلات البسيطة لزيادة الأرباح.
ما هو الهدف المثالي لشركتك الصغيرة؟
اختر الحجم المناسب لشركتك: أبقها صغيرة أو اعمل على توسيعها عن طريق إشراك أشخاص آخرين.
إلى أي مدى يجب أن يكون التخطيط مفصل ودقيق؟
اجعل الخطط بسيطة حتى تتمكن من التركيز على الأفعال.
الآن من خلال تواصلك معنا في شركة تجهيزات مطابخ المتخصصة التي تقدمها شركة دليل التجهيزات الالكتروني ستتمكن من الحصول على اقل الاسعار على جميع خدمات تجهيزات مطابخ فندقية التي تتم تحت اشراف فريق متخصص من العمالة المدربين على القيام بجميع خدمات تجهيزات مطابخ المطاعم و التي تحتاجها لتجهيز مطعمك باقل الاسعار في جمهورية مصر العربية و ذلك من شركتنا التي تقدم احدثمعدات مطابخ المطاعم المتطورة التي يحتاجها العملاء حتى يتمكنوا من الحصول على تجهيزات مطابخ الفنادق تحت اشراف فريق مدرب على اعلى مستوى من العمالة
ReplyDelete